紅酒代理商如何打造完善的分銷體系(二)

　　紅酒代理商做市場(chǎng)也是做勢(shì)。許多分銷商可能并不賣紅酒代理商的帳，一是他覺(jué)得自己也不比紅酒代理商差到哪里去，沒(méi)必要受他人支使。二是總覺(jué)得紅酒代理商賺了自己一筆錢，心里不舒服，存在天生的抗拒心理。知道了分銷商的這點(diǎn)心思，紅酒代理商在借用總部的影響時(shí)就知道該怎么借了。對(duì)于第一種類型的分銷商可以要求總部以設(shè)立特約經(jīng)銷的形式來(lái)解除分銷商的心理陰影，就是說(shuō)，可以讓總部把貨物直接發(fā)運(yùn)到分銷商的倉(cāng)庫(kù)里，紅酒代理商仍然可以幫助他維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)、做好服務(wù)，以此博得分銷商的心理認(rèn)同;第二種類型的分銷商則可以要求總部的業(yè)務(wù)代表或駐地經(jīng)理多上門做正面溝通，弱化紅酒代理商在分銷商心理的影子，讓他覺(jué)得這錢是被總部賺走了，而不是紅酒代理商賺了他很多錢。對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)往往就是這樣，總部在他身上賺多少錢都是應(yīng)該的，但紅酒代理商稍微多賺一點(diǎn)就覺(jué)得人家心太黑，在"殺豬"，實(shí)在不應(yīng)該等。

　　做促銷活動(dòng)時(shí)也盡量以總部的名義開(kāi)展，就算紅酒代理商拿得出活動(dòng)經(jīng)費(fèi)也最好以總部的名義開(kāi)展，以求得分銷商的積極參與，強(qiáng)化其與總部打交道的心理暗示，還可以組織分銷商到總部生產(chǎn)基地參觀，組織旅游等，目的就是強(qiáng)化分銷商的凝聚力。

　　第六、對(duì)分銷商設(shè)計(jì)季度模糊獎(jiǎng)勵(lì)

　　利益的掌控有時(shí)完全明朗化也不是好事，多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，總有那么一些分銷商在用自己的合理利潤(rùn)去搶市場(chǎng)，以此形成對(duì)其他分銷商的打壓和威脅，這是現(xiàn)階段不可能杜絕的事情，對(duì)于這樣的分銷商除了發(fā)現(xiàn)一家終止合作一家外，一個(gè)很重要的掌控手段就是給予模糊獎(jiǎng)勵(lì)的約束。你不是不想賺錢嗎?那就不給錢你賺好了。我們把獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)給那些真正做市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)有統(tǒng)治能力的分銷商。

　　模糊獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)一是要及時(shí)，不能讓分銷商覺(jué)得你在忽悠他，最好是額定在某個(gè)規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)兌現(xiàn)完畢，前期為了獲得分銷商的信任還可以行使一個(gè)月一兌現(xiàn)的手法來(lái)強(qiáng)化分銷商對(duì)我們的信任。二是要實(shí)事求是，不能一通亂給，對(duì)那些亂價(jià)、竄貨的分銷商堅(jiān)決不給。三是有區(qū)別地給，不能大一統(tǒng)，不但每個(gè)季度的獎(jiǎng)勵(lì)不一樣，每個(gè)分銷商的比例都可以不一樣。

　　第七、加強(qiáng)對(duì)分銷商的培訓(xùn)

　　洗腦是現(xiàn)在每個(gè)總部都在進(jìn)行的一件事，但洗腦也要落在實(shí)處，不能搞趙本山式的"忽悠"，因?yàn)槲覀兏咒N商的合作是長(zhǎng)期買賣關(guān)系，不是一次性了斷。所以，紅酒代理商對(duì)分銷商的培訓(xùn)千萬(wàn)不能搞"忽悠"，而要實(shí)實(shí)在在的洗腦，目的就是讓分銷商與我們保持一條心。

　　培訓(xùn)可以分為內(nèi)部講師培訓(xùn)和外請(qǐng)講師培訓(xùn)，以內(nèi)訓(xùn)講師為主，因?yàn)閮?nèi)訓(xùn)講師了解所在市場(chǎng)，所講的課更能夠引起分銷商的共鳴。也可以請(qǐng)分銷商自己登臺(tái)講課或者分享經(jīng)驗(yàn)，可以由專人幫助分銷商撰寫(xiě)講稿或者整理經(jīng)驗(yàn)分享發(fā)言，以提升分銷商的水平。

　　第八、幫助分銷商成長(zhǎng)

　　有些紅酒代理商對(duì)分銷商的控制主要在幫助分銷商的成長(zhǎng)上，讓分銷商每年一個(gè)臺(tái)階發(fā)展壯大。不要擔(dān)心分銷商的成長(zhǎng)會(huì)威脅到自己，如果分銷商發(fā)展了，說(shuō)明你發(fā)展得更大了，如果分銷商的發(fā)展反而超過(guò)了自己你就更要反思自己的操作和失誤。能夠跟隨你賺錢是分銷商最樸素的愿望，能夠跟隨你既賺錢又得到成長(zhǎng)則是每個(gè)分銷商都愿意跟隨你的最重要原因。

　　許多分銷商對(duì)于成長(zhǎng)的看法不盡相同，但你能夠幫助他規(guī)范團(tuán)隊(duì)管理、梳理產(chǎn)品、優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)和送貨，甚至適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?yàn)樗谀承┛偛棵媲罢f(shuō)些好話，爭(zhēng)取一、兩個(gè)好的產(chǎn)品供其代理，他的這種成長(zhǎng)對(duì)你其實(shí)是有依賴性的，你說(shuō)他能不死心塌地地為你賣命?

　　對(duì)分銷商的掌控有時(shí)也是一種互為需要的關(guān)系，你們的共同發(fā)展和魚(yú)水關(guān)系有時(shí)就是你們?cè)诳偛棵媲盃?zhēng)取權(quán)利的利器，這樣的掌控越多，關(guān)系越融洽，你們能夠爭(zhēng)取到的權(quán)利也就越大。因此，幫助分銷商成長(zhǎng)在某種意義上就是在幫助自己成長(zhǎng)!

　　掌控分銷商就是在掌控一種資源，當(dāng)前期的消費(fèi)培育工作暫告一段落，當(dāng)產(chǎn)品的拐點(diǎn)已經(jīng)出現(xiàn)，紅酒代理商需要的就是分銷商幫助我們盡快實(shí)現(xiàn)拐點(diǎn)出現(xiàn)后的市場(chǎng)井噴，以最快速度搶占既存于市場(chǎng)的份額，形成產(chǎn)品的旺銷，賺取前期打市場(chǎng)時(shí)預(yù)支的虧損。